A crise econômica e a proliferação de novos modelos de comercialização permitem aos clientes negociar melhores preços e condições. Conheça boas práticas de negociação.
A conjugação de dois fatores – o recente cenário de instabilidade econômica e uma variedade nunca antes vista de modelos de licenças de software – aumentou o poder de negociação aos clientes, na avaliação de especialistas do mercado. A maior capacidade de barganha e a ampliação das opções comerciais, contudo, complicaram o processo de compra de software. Diante de tantas escolhas complexas, agora os executivos de tecnologia da informação (TI) têm muito mais dever de casa a fazer.
O investimento em software pronto não diminuiu, mesmo com a desaceleração econômica. Na realidade, até aumentou ligeiramente em termos de percentual do orçamento, passando de 1,92% para 2,02% do total mundial de gastos com TI entre 2006 e 2010, de acordo com a IDC.
A boa notícia é que os gerentes de TI inteligentes estão obtendo maior retorno do investimento. Em lugar de aceitar passivamente o antigo modelo de licença perpétua e os preços estabelecidos pelos fornecedores, estão negociando acordos melhores, de acordo com a diretora de pesquisa em licença e provisionamento de software da IDC, Amy Konary. Se seu fornecedor habitual não oferecer um preço justo, alguns clientes ameaçam sair em busca de soluções alternativas, que incluem virtualização, software como serviço (SaaS) e versões open source (de código aberto) e gratuitas.
Dicas de negociação
Você está prestes a se sentar à mesa de negociação com um fornecedor de software corporativo. Então veja algumas das melhores práticas que deve adotar e algumas ciladas a serem evitadas.
A proposta “economize comprando agora” que os fornecedores costumam fazer no fim do trimestre ou do ano pode sair pela culatra. O cliente é incentivado a comprar software antes mesmo de ser necessário e acaba pagando taxas de manutenção e suporte por shelfware (produtos que não estarão em uso).
Solicite ao fornecedor a garantia de que você continuará com suas funcionalidades e seus add-ons quando um pacote ou uma plataforma for reempacotada, incorporada ou desincorporada.
Envolva na negociação tanto um profissional de TI que entenda de software quanto um profissional de negócio que entenda de contratos, e certifique-se de que eles se comuniquem.
Reduzir o número de licenças para acompanhar um corte no número de usuários nem sempre faz sentido em termos econômicos. Em um processo recente de demissão de funcionários, a Baker Hughes optou por continuar pagando as taxas de manutenção e suporte pelo software, já que a companhia provavelmente acrescentará outros usuários finais mais à frente, explica o diretor de ativos de TI Graham Crisp. A outra opção seria aguardar e, possivelmente, pagar preços mais altos quando os novos usuários viessem.
Negocie como uma corporação, e não por meio de divisões separadas.
Converse com analistas, colegas de outras companhias e grupos de usuários para descobrir quais fornecedores tendem a ser mais generosos e flexíveis. Se o fornecedor A estiver fazendo jogo duro, mencione a proposta do fornecedor B.
Não escolha software só pelo preço. Uma solução alternativa talvez não tenha os recursos e as funcionalidades de que seus usuários precisam. Segundo Ray Wang, do Altimeter Group, as ofertas SaaS normalmente trazem cerca de 60% dos recursos fornecidos por produtos equivalentes. Nos próximos dois anos, porém, esse número deverá subir para 80%.
O Linux tem alguns recursos ausentes no Windows e no Unix, e vice-versa. Não tome uma decisão baseada em sua preferência pessoal: descubra quais recursos são vitais para a organização.
Site: CIO
Data: 05/11/2010
Hora: 7h52
Seção: Gestão
Autor: Elisabeth Horwitt
Link: http://cio.uol.com.br/gestao/2010/11/05/como-gastar-menos-na-compra-do-software-corporativo/