Recentemente li o livro “Consumption Economics: the new rules of tech”, de três autores, J.B. Wood, Todd Hewlin e Thomas Lah, que descrevem de forma clara as mudanças que estão acontecendo com as empresas e a indústria de tecnologia. O que essa leitura me mostrou? Que estamos vivenciando uma nova era para a indústria de software. As empresas de software precisam se reinventar. A fórmula que as trouxe sucesso não garantirá mais o seu futuro. A indústria de software dos próximos anos não será a mesma que conhecemos hoje Simples assim… mas porquê?
Vamos analisar de forma genérica o cenário.
A maioria das empresas de software, tanto as gigantes lá fora, como as brasileiras, mantém praticamente o mesmo modelo. Desenvolvem um sistema inicial e, ao longo do tempo, vão adicionando novas funcionalidades (por exigência de alguns clientes, por força da competição, etc), que acabam criando um excesso de funcionalidades. Com isso a complexidade aumenta naturalmente a cada ciclo de atualização.
As adições de funcionalidades são acumuladas e, de tempos em tempos (ciclo de alguns anos), uma nova versão é enviada para clientes com contratos de manutenção, obrigando-os a reimplementarem o sistema em seus servidores. O fornecedor do software, por sua vez, por não poder garantir que todos os clientes migrem simultaneamente para a última versão, acaba ficando com gastos de manutenção e suporte de diversas versões.
Como os software rodam nos servidores do cliente, os fornecedores não têm ideia precisa de quais funcionalidades os clientes estão realmente usando e quais dificuldades estão encontrando no uso do produto. Os clientes não são ouvidos, a não ser em fóruns de clientes onde, eventualmente, alguns pedidos, sugestões e criticas são formulados. Portanto muitas das novas funcionalidades não se mostram atrativas para muitos clientes. Eles não precisam delas…
O modelo SaaS (Software as Service) abre um novo cenário. O fornecedor, por ter o software operando em seus servidores e não mais do cliente, tem a oportunidade de implementar mecanismos de rastreio das funcionalidades por cada cliente. Além disso, o cliente pode ser ouvido se o provedor incentivar a criação de comunidades em plataformas sociais, que podem discutir e propor soluções inovadoras. O poder de inovar é bastante ampliado. Estas comunidades podem ajudar, em muito, a resolver problemas de suporte por si mesmo.
Redesenhar o software atual para cloud e desenvolver outros diretamente para este novo modelo não é simplesmente operá-lo em uma máquina virtual da mesma forma que ele opera hoje. Demanda uma nova arquitetura, modular (olhem os conceitos de SOA novamente), com mecanismos de rastreamento incluídos e capacidade de se configurar automaticamente para que cada usuário tenha as funcionalidades que precisa e pague apenas por elas. Por operar nos servidores do fornecedor, em cloud, todos usuários passam a ter a mesma versão.
Por outro lado, os processos de desenvolvimento devem ser aprimorados para que a entrada em operação da nova versão não provoque danos (um erro afeta todos os usuários, diferente do modelo on-premise, onde apenas os usuários que implementaram a versão com erro são afetados) e portanto devem implementar mecanismos de retorno imediato à versão anterior.
Como vemos, muda bastante os bastidores da empresa de software. As adições e alterações também não são feitas em grupo, mas de forma contínua. Leiam este paper “How Facebook ships code”. Será que este conceito só aplica ao Facebook? Também no mundo das apps os upgrades são contínuos.
As interfaces também devem ser aprimoradas para se encaixarem no modelo de apps, intuitivos e de fácil uso. O design de interface passa a ter um papel fundamental no projeto do software.
Também é necessário pensar em novos modelos de negócio. Por exemplo, modelos já consagrados no mundo de apps para usuário final, como freemium, vão começar a ser adotados nos softwares corporativos. Assim softwares que hoje são vendidos a um milhão de dólares, no modelo on-premise, vão ser ofertados, em versões mais simples, gratuitamente, para chamar atenção. Para usuários que desejarem mais funcionalidades, haverá pagamentos apenas por estas. Portanto em vez de receber um milhão de dólares no ato da venda, o provedor passa a ter uma receita diluída ao longo de vários anos, em forma de micro pagamentos. Totalmente diferente do que é hoje.
O processo de marketing e vendas também é afetado. O próprio software pode embutir mecanismos de incentivo à aquisição de novas funcionalidades… Assim, artifícios como a Amazon usa para vender livros tipo “quem comprou este livro, também comprou este outro” pode ser adaptado para “quem usa esta funcionalidade, também usa esta outra”.
O processo de vendas vai mudar. Hoje, se analisarmos o processo de vendas de software, ele baseia-se nos princípios criados pela NCR em 1887. O modelo criado por eles no sáculo XIX, em plena efervescência da revolução industrial e dos processos de fabricação padronizados, partia da ideia de vender produtos padronizados, que poderiam oferecer os mesmos benefícios para todos os clientes. Os discursos de venda eram padronizados também e os vendedores treinados para falarem a mesma coisa, qualquer que fosse o cliente.
Mas se o software passar a ser um conjunto de funcionalidades (imaginem um conjunto de apps em uma app store) onde o cliente pode escolher seu próprio cardápio, o processo muda. De venda de produto padronizado para venda consultiva, onde é muito mais importante entender as necessidades e demandas do cliente e de seu negócio do que a tecnologia que está no software.
O discurso não é mas enlatado, mas individualizado, um para um. Isto leva a uma nova força de vendas, preparada para entender o negócio e falar a linguagem do negócio. Mesmo porque a venda não será mais concentrada no CIO e sim dispersa pela organização do cliente. O novo vendedor deverá estar antenado com casos de sucesso da indústria do cliente (e de outras indústrias) e deverá ser capaz de dialogar com o executivo de supply chain assim como com o CIO. E não mais receberá comissão de uma vez só, mas ao longo do tempo, à medida que o software começar a ser mais e mais consumido. Este, inclusive, é o mote do livro que citei acima, “Consumption Economics”.
Enfim, observem que estamos apenas falando da indústria de software usar para si mesmo o conjunto de ondas tecnológicas que já estão sobre nós e transformando todos os setores. Big data, plataformas sociais, mobilidade e cloud. Será que a indústria de software pensava que estas ondas também não a afetariam? A indústria de software dos próximos anos não será a mesma que conhecemos hoje.
(*) Cezar Taurion é consultor sênior, sempre envolvido em discutir e prever os impactos de TI nos negócios, com experiência em grandes corporações como IBM, PwC e Shell. Autor de seis livros, sobre diversos temas como Open Source, Inovação, Cloud Computing e Big Data.
Atuou em projetos de grande porte e transformadores de negócios e constantemente palestra em eventos de renome.
Site: CIO
Data: 25/03/2014
Hora: 07h31
Seção: Tecnologia
Autor: Cezar Taurion
Link: http://cio.com.br/tecnologia/2014/03/25/a-inovacao-na-industria-de-software-e-seus-impactos-na-ti/